انواع مشاوره کسب و کار
در فضای پیچیده اقتصاد امروز، بسیاری از سازمان ها با وجود برخورداری از سرمایه، محصول مناسب یا حتی بازار بالقوه، در مسیر رشد دچار مشکل میشوند. علت اصلی این مسئله معمولاً نبود نگاه سیستمی و عدم هماهنگی میان ارکان مختلف سازمان است.
در چنین شرایطی، مشاوره کسب و کار دیگر یک خدمت جانبی محسوب نمیشود، بلکه به ابزاری برای بقا، توسعه و افزایش قدرت رقابت سازمان تبدیل شده است.
واقعیت این است که مشاوره حرفهای صرفاً ارائه تحلیل های تئوریک یا تدوین چند گزارش مدیریتی نیست. از منظر مدیریت استراتژیک، زمانی یک مشاوره ارزش واقعی ایجاد می کند که بتواند میان “تفکر استراتژیک” و “اجرای عملیاتی” ارتباط برقرار کند.
بسیاری از سازمان ها مشکل کمبود ایده ندارند، مشکل اصلی آن ها ناتوانی در اجرا، هماهنگ سازی منابع و تبدیل برنامه ها به نتایج واقعی است.
در نگاه حرفهای، مشاوره کسب و کار را میتوان در پنج حوزه اساسی تعریف کرد که هر کدام دارای ابعاد استراتژیک و عملیاتی هستند.
انواع مشاوره کسب و کار از دیدگاه نگارنده
بر اساس تجارب و دانسته های علی روشنایی کارشناس مدیریت استراتژیک و مشاور ارشد توسعه کسب و کار، خدمات مشاوره در کسب و کار در کرج به فراخور نیاز های سازمان می تواند در بخش های مختلفی ارائه شود که هر کدام از این شاخه ها نیازمند دانش و مهارت اختصاصی میباشد. از جمله انواع مشاوره کسب و کار میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
1. مشاوره طراحی ساختار و تحول سازمان
ساختار سازمانی در واقع سیستم عصبی کسب و کار است. زمانی که ساختار یک سازمان متناسب با اهداف، بازار و اندازه کسب و کار طراحی نشده باشد، حتی بهترین نیروها نیز نمی توانند عملکرد مطلوبی ایجاد داشته باشند. بسیاری از شرکتها درگیر مشکلاتی مانند:
- موازی کاری
- تداخل وظایف
- تصمیم گیری کند
- وابستگی شدید به مدیر
- نبود فرایند مشخص
- بی نظمی سازمانی
- ضعف گزارش گیری
هستند که همگی منبعث از عدم وجود ساختار سازمانی صحیح میباشد. بنابراین در مشاوره حرفه ای طراحی ساختار سازمان و یا تحول در ساختار سازمانی، هدف صرفاً طراحی یک چارت سازمانی نیست، بلکه ایجاد یک سیستم عملیاتی کارآمد است.
مشاور حرفه ای طراحی ساختار سازمانی، معمولاً اقدامات زیر زا انجام می دهد:
- طراحی ساختار سازمانی متناسب با استراتژی
- تعریف واحد ها و مسئولیت ها
- تدوین شرح وظایف
- طراحی فرایند های اجرایی
- تدوین مسیر گردش کار
- طراحی فرم های گزارش گیری
- استقرار KPI
- طراحی سیستم ارزیابی عملکرد
- سیستم سازی و مستند سازی برای کلیه فرایند ها مبتنی بر استراتژی کلان کسب و کار
2. مشاوره تحقیق و توسعه محصول و خدمات
در بازار امروز، محصول یا خدمتی که نتواند خود را با تغییرات بازار هماهنگ کند، به تدریج حذف خواهد شد. نوآوری دیگر یک انتخاب نیست، بلکه بخشی از بقای سازمان است.
اما توسعه محصول فقط به معنای تولید محصول جدید نیست. در بسیاری از موارد، نوآوری میتواند در روش ارائه خدمات، مدل درآمدی، تجربه مشتری یا حتی کاهش هزینه تولید اتفاق بیفتد.
در این حوزه، یک مشاور حرفه ای به دنیبال را ه حل برای موارد زیر است:
- تحلیل محصول و خدمات فعلی
- بررسی نقاط ضعف رقابتی
- توسعه ارزش پیشنهادی
- بهبود کیفیت
- توسعه فناوری
- بهینه سازی روش های تولید
- کاهش هزینه های عملیاتی
- طراحی خدمات جدید
- تحقیق و توسعه (R&D)
- نوآوری در تجربه مشتری
از منظر عملیاتی، مشاور باید بتواند ایده های نوآورانه را به فرایند اجرایی تبدیل کند، نه اینکه صرفاً درباره نوآوری صحبت کند. برای دریافت مشاوره توسعه کسب و کار کلیک کنید.
3. مشاوره بازاریابی، فروش و تحقیقات بازار
بسیاری از سازمان ها تصور میکنند مشکل آن ها کمبود مشتری است، در حالی که مسئله اصلی، نبود استراتژی بازار و ضعف سیستم فروش است. همچنین در مبحث مدیریت استراتژیک، بازار صرفاً محل فروش کالا نیست، بلکه محیطی پویا از رفتار مشتری، رقبا، روند ها و تغییرات اقتصادی است. سازمانی که نتواند این محیط را تحلیل کند، دیر یا زود سهم بازار خود را از دست می دهد.
در این حوزه، مشاوره شامل:
- تحلیل بازار و رقبا
- شناسایی فرصت های بازار
- تحلیل رفتار مشتری
- بخش بندی بازار
- طراحی استراتژی بازاریابی
- طراحی کاریز فروش
- آموزش تیم فروش
- طراحی اسکریپت فروش -Sales Script
- طراحی و پیاده سازی CRM
- توسعه برند
- دیجیتال مارکتینگ
- تحلیل نرخ تبدیل
- توسعه شبکه فروش
است.
اما بخش عملیاتی ماجرا بسیار مهم تر است. بسیاری از سازمان ها استراتژی فروش دارند اما از موارد مهم زیر غافل هستند. برای مثال تیم فروش آموزش ندیده است، پیگیری مشتری انجام نمی شود، داده های مشتری ثبت نمی شوند، نرخ تبدیل تحلیل نمی شود، گزارش فروش واقعی وجود ندارد. تز این رو است که، استراتژی روی کاغذ باقی می ماند.
*مشاوره حرفه ای باید بتواند سیستم فروش را از سطح مدیر تا سطح کارشناس اجرایی عملیاتی کند. برای دریافت مشاوره بازایابی و فروش کلیک کنید.
4. مشاوره منابع انسانی و سرمایه انسانی
یکی از بزرگترین اشتباهات سازمان ها این است که تیم منابع انسانی خود را صرفاً یک واحد اداری تصور می کنند. در حالی که در مدیریت مدرن، سرمایه انسانی موتور اجرای استراتژی سازمان است. در نظر داشته باشید که حتی بهترین برنامه های توسعه، بدون همکاری نیروی انسانی توانمند شکست خواهند خورد.
در این حوزه، خدمات مشاوره شامل موارد زیر لست:
- جذب و استخدام هدفمند
- طراحی نظام منابع انسانی
- آموزش کارکنان
- توسعه مهارت ها
- طراحی مسیر شغلی
- ارزیابی عملکرد
- طراحی نظام انگیزشی
- کوچینگ مدیران
- مدیریت تعارض
- توسعه فرهنگ سازمانی
- جانشین پروری
در بعد عملیاتی اما، مسئله اصلی اجرای صحیح این سیستم هاست. مشاور حرفه ای باید بتواند میان رفتار کارکنان، فرهنگ سازمان و اهداف استراتژیک ارتباط واقعی ایجاد کند.
5. مشاوره مالی و مالیاتی
بسیاری از کسب و کارها ظاهراً فعال هستند اما در واقع سود آوری واقعی ندارند. علت این موضوع معمولاً ضعف در مدیریت مالی، نبود تحلیل داده و تصمیم گیری غیر علمی است.
از منظر استراتژیک، اطلاعات مالی ابزار تصمیم سازی مدیران هستند، نه صرفاً اسناد حسابداری. در این حوزه، مشاوره شامل موارد زیر است:
- تحلیل سودآوری
- بودجهبندی
- مدیریت نقدینگی
- کنترل هزینهها
- قیمتگذاری
- مدیریت سرمایه در گردش
- تحلیل مالی پروژهها
- طراحی داشبورد مدیریتی
- مدیریت مالیاتی
- کاهش ریسک مالیاتی
- طراحی ساختار مالی.
اما در بعد عملیاتی، موضوعاتی مانند:
- نبود گزارش های دقیق
- مغایرت اطلاعات مالی
- قیمت گذاری اشتباه
- فروش بدون حاشیه سود
- مدیریت ضعیف وصول مطالبات
- ضعف کنترل هزینه ها
می توانند سازمان را دچار بحران کنند.
مشاور حرفه ای باید بتواند داده های مالی را به تصمیم های اجرایی و مدیریتی تبدیل کند.
تفاوت مشاوره تئوریک با مشاوره حرفهای در کسب و کار
یکی از مشکلات رایج در بازار مشاوره این است که برخی مشاوران صرفاً مفاهیم تئوریک ارائه میدهند اما توان پیاده سازی ندارند.
مشاوره حرفه ای باید سه ویژگی اصلی داشته باشد:
1. تحلیل استراتژیک
توانایی درک ریشه ای مسائل سازمان {برای دریافت مشاوره مدیریت استراتژیک} کلیک کنید.
2. نگاه سیستمی
درک ارتباط میان بخش های مختلف سازمان
3. توان اجرایی و عملیاتی
قابلیت تبدیل استراتژی به اقدام واقعی
سازمانها به مشاوری نیاز دارند که علاوه بر دانش مدیریتی، فضای واقعی بازار، چالشهای اجرایی، رفتار کارکنان، مشکلات فروش و محدودیت های عملیاتی را نیز بشناسد.
سخن پایانی
از دیدگاه نگارنده – دکتر علی روشنایی (Dr. Ali Roshanaei) – مدیریت استراتژیک، مشاوره کسب و کار فرایندی برای همراستا کردن ساختار سازمان، تکوین و یا توسعه محصول و یا خدمات، تحلیل و توسعه بازار، توسعه منابع انسانی و استفاده حداکثری از توانمندی های سیستم مالی سازمان است.
در نظر داشته باشید که ارزش واقعی مشاوره زمانی ایجاد میشود که این تحلیلها به اقدامات اجرایی و نتایج عملیاتی تبدیل شوند.
بطور خلاصه میتوان گفت، پنج حوزه اصلی مشاوره کسب و کار عبارتند از:
- توسعه ساختار و تحول سازمان
- توسعه محصول و نوآوری
- توسعه بازار، بازاریابی و فروش
- توسعه منابع انسانی
- مالی و مالیاتی
سازمان هایی که بتوانند این پنج حوزه را به صورت هماهنگ، عملیاتی و مبتنی بر استراتژی توسعه دهند، شانس بسیار بیشتری برای رشد پایدار، افزایش سودآوری و ماندگاری در بازار خواهند داشت.
